东盟10国，8个是农业国，由于工业基础薄弱，无法生产出农机产品，而所使用的日本、韩国农机产品质虽优但价不廉，其性能与中国产品相近而价格要高出2-3倍，相比之下，物美价廉的中国农机产品在东南亚很有市场。然而，有市场就会有竞争，要竞争必须讲策略。南宁手扶拖拉机厂的“桂花牌”手扶拖拉机，从上世纪80年代进入越南市场，个中体会颇多。为后来者鉴，且听——

                 酸甜苦辣“桂花”经
           

                 —南宁手扶拖拉机驰骋越南市场20年回望

  南宁手扶拖拉机厂建于上世纪50年代。该厂的“桂花牌”手扶拖拉机，自1985年通过边贸进入越南后，很快以其小巧便捷，性能优良、物美价廉而名声鹊起，至今累计出口15万台，已成为中国手拖行业中向越南出口数量最大的企业。此外，桂花手拖还借道越南进入了泰国、马来西亚、印尼、缅甸、柬埔寨等国，并正在挺进南亚的印度和斯里兰卡。20年路漫漫，南宁拖人的酸甜苦辣可圈可点。

            产品进东盟——    越南是理想的“大通道”

  说到农机产品拓展东盟市场，南拖人最欣赏的是越南在东盟国家中所起的“大通道”作用。

  东盟各国由于地理位置相近，自然条件相似，因而农耕习惯基本相同，而与缅甸、柬埔寨、老挝等国家交界的越南，由于农业生产水平高于这些国家，其许多技术、产品往往能起到示范带动和幅射推广作用。另外，东盟各国建立了自由贸易区，中国产品从越南借道进入其它国家，比从中国直接进入成本更低，从而流通更畅，是十分理想的“大通道”。南拖人正是充分利用了这些便利条件，首先使桂花手拖在越南推广使用，站稳市场，再通过示范作用，向泰国、马来西亚、缅甸、柬埔寨、新加坡等国家辐射，然后再由新加坡转口至斯里兰卡、印度等国，使桂花手拖越走越远，市场越做越大。

  据此，南拖人认为，以越南在东盟各国的地理位置和实际影响，很值得我们集合全区的力量去开拓好这个市场，并通过它进一步密切与东盟各国的联系，使越南成为名副其实的技术、产品试验示范基地和货畅其流的“大通道”。

            无序竞争——          原来都是“自己人”

  随着“桂花”名声鹊起，市场竞争越来越激烈理所必然，但让南拖人始料不及的是大量的无序竞争——国内企业在越南搞假冒伪劣和低价倾销。

  桂花手拖进入越南市场后，以理想的性价比深受越南农民的青睐，眼看着桂花手拖销售红红火火，国内一些企业为利益驱动，采取种种非法手段进行不平等竞争。他们或是以散件出口的形式瞒天过海，把零件出口到越南后再组装假冒桂花的牌子，通过经销商之手进行销售；或是将质量低劣的手拖在越南进行低价倾销，使桂花手拖遭遇了价格寒流，正常的销售受到了冲击和影响。

  在越南，尽管南拖厂千方百计打假，但身在异邦，受到诸多制约，加上当地政府打假的力度和手段有限，因此企业很难得到有效的帮助。可以说，中国产品在越南市场，更多的时候不是和外国产品竞争，而是和“自己人”竞争。因此，凡是要走出去的企业，一定想方设法加强自我保护。

  对南拖人而言，新的保护措施正在出台，如在手拖的主要部件上都打上桂花商标标志，实行区域代理制，进一步依靠海关支持，把好源头关等。

            游戏讲规则——           千万别大意

   和东盟国家做生意，在经济往来方面，必须遵守游戏规则，严格按章办事，不能有半点马虎大意，否则会吃大亏。

  首先，在出口创汇方面，为确保货款回笼，在与外商谈判过程中一定要防范出口收汇风险，最好采用发货前电汇货款或收到信用证后再进行生产，否则容易造成货备好了而客户却反悔的局面。对客户开来的信用证要仔细审核，必要时向我方银行多作咨询，避免由于信用证中存在软条款陷阱而造成货款损失。还有，即便对方是老客户也不能采用先发货后付款的方式，否则，要么收不回货款，要么就是客户会提出种种对我方不利的条件迫我降价等等。在这方面南拖人曾有过切肤之痛。

   其次，必须选好经销商，并采用各种方式规范经销商行为，联合经销商共同进行品牌维护工作。多年来，桂花手拖都是委托越南经销商销售，在企业对销售管理鞭长莫及的情况下，经销商的素质对市场开拓和品牌保护作用举足轻重。

  此外，还要注意全面了解销售市场的经营环境及需求情况，不能事事依赖别人。企业要深入市场调研，多方了解外方合作伙伴的资信情况、经营能力等，单靠客户反馈的信息，即使是关于货物进口关税问题也各有不同，所以单单根据客户信息来作决策往往比较困难。因此应实施走出去策略，对做得较好相对稳定的市场应该设立办事机构，这样才能完整准确的了解市场，把握市场，开拓市场。
          开不败——        品牌战略是根本

  虽说南拖人在越南经历了许多风雨，有酸甜也有苦辣。但时至今日，桂花手拖在越南市场销售仍最旺，份额最大。为什么？最重要的原因在于南拖人始终注重品牌战略，既要创品牌，以良好的品牌形象促进贸易，又注重做好新产品的研发工作，根据市场情况开发出各种档次的系列产品，以良好的信誉和质量好又适销对路的产品维护好自己的品牌。

  市场竞争，事实上就是品牌竞争，人无我有，人有我优，又能做到物美价廉的品牌产品是不惧怕挑战的。回顾20年的出口经营，南拖人引以为荣的是创造了一个好品牌。该厂自1994年底获得自营进出口权，不久就在越南进行了桂花商标的注册工作，并成为《商标注册马德里协定》的成员国，准确实现了在越南及东南亚各国的商品定位。为保持和巩固桂花品牌的优势，该厂又在国内同行中率先通过国际标准ISO9001质量管理体系认证和国家3C认证，确保手拖质量中国一流，在东南亚市场上奠定了买手拖首选桂花的信誉优势。

  现在，桂花商标不仅体现了南拖企业信誉和综合实力的标志，更成为该厂开拓东南亚及南亚市场的铺路石。也正凭着这一品牌的含金量，桂花牌手扶拖拉机尽管在越南市场一再遭到国内竞争对手的低价竞争及不法经销商的侵权与假冒。然而，不断的推陈出新使桂花手拖在市场上总是先行一步，让蚍蜉难以撼树。眼下，借中国——东盟自由贸易区建立和南博会在南宁举办的良机，南拖人正在积极采取应对措施，从国内国外两方面入手，积极打击假冒伪劣以维护桂花商标的形象与声誉，保护好这一金字招牌。

  桂花”已香遍北仑河畔，桂花品牌的成功，不但带旺了手拖的销售，还带动了该厂的农用运输车及陶瓷成套设备出口。事实充分说明，我区产品在东盟市场要立足于不败之地，脚踏实地打造品牌至关重要，千万不要急功近利而粗制滥造，坏了名声。同时，一定要讲究竞争策略，不但要长期立足，更要不断发展。